B2B-Marketing: Fragen und Antworten zu Kanälen, Markenbekanntheit und Attribution

Welche Kanäle sollten kleine und mittelgroße Technologieunternehmen nutzen?

Welche Online-Marketingkanäle würdest du kleinen und mittelgroßen Technologieunternehmen empfehlen?

Also, die beiden wichtigsten Dinge, mit denen jedes Unternehmen anfangen sollte, sind LinkedIn und Google Ads. Dort fängt man an, denn Google Ads greift die Nachfrage auf. Also Menschen, die aktiv nach etwas suchen, das dem ähnelt, was ihr herstellt.

Wenn eure Kategorie existiert, dann müsst ihr dort sein. Das ist ein Kanal, in dem Menschen aktiv nach Dingen suchen, und dort müsst ihr präsent sein.

Es gibt keinen Trichter zur Kundengewinnung, in dem jemand ein Produkt kauft, ohne irgendwann zu Google zu kommen. Die Leute schauen sich vielleicht Blogs an, vielleicht gezielt euch, vielleicht eure Wettbewerber, aber sie werden bei Google nach euch suchen, und dort müsst ihr sein.

Ihr müsst darüber nachdenken, was sie finden werden, wenn sie nach euch suchen, wenn sie nach eurer Produktkategorie oder eurem Produkt suchen. Das wird Teil des Akquisitionstrichters sein.

Und LinkedIn ist, nun ja: Wenn ihr ein Technologieunternehmen seid und eine klare firmografische Zielgruppendefinition habt, wisst, welche Unternehmen eure Zielgruppe sind oder wie euer gesamter adressierbarer Markt aussieht, dann ist es der präziseste Akquisitionskanal, den wir haben.

Die Menschen machen auf LinkedIn im Vergleich zu Facebook wahrheitsgemäße Angaben. Wenn jemand angibt, in Harvard gewesen zu sein, stimmt das wahrscheinlich. Wenn jemand das auf Facebook angibt, stimmt es wahrscheinlich nicht.

Die Genauigkeit ist also sehr, sehr hoch. Und die Targeting-Optionen dort basieren auf eigenen Daten. Sie nutzen Daten, die Menschen LinkedIn freiwillig zur Verfügung stellen.

Die Targeting-Optionen von Facebook basieren stärker auf Daten Dritter. Das bedeutet: Wenn Menschen auf eure Website kommen und ihr dort ein Cookie installiert habt, nutzen sie diese Daten. Aber sie gehören ihnen nicht. Es ist ein Drittanbieter-Cookie. Das ist etwas, das in Zukunft immer weiter auslaufen wird.

In dieser Hinsicht ist das Targeting auf LinkedIn also zum einen sehr präzise. Zum anderen habt ihr die Möglichkeit, ganz gezielt Unternehmen und ganz gezielt Personen auszuwählen, die eure Anzeigen sehen sollen. Ihr habt die vollständige Kontrolle darüber, wer diese Inhalte zu sehen bekommt.

Was sind die Säulen einer B2B-Marketingstrategie?

Okay. Und was denkst du über die Säulen einer B2B-Marketingstrategie?

Genau. Bei einer B2B-Marketingstrategie gibt es in den meisten Fällen vier Dinge. Das gilt nicht für alle, aber in den meisten Fällen gibt es vier Dinge, auf die ihr euch konzentrieren müsst. Jede Anstrengung, die ihr unternehmt, um künftig Umsatz zu erzielen, wird sich um diese vier Dinge drehen.

Eines davon ist das Aufgreifen bestehender Nachfrage. Hier geht es um Google.

Das zweite ist Markenbekanntheit, denn es gibt Menschen, die im Moment noch nicht kaufbereit sind. Ihr müsst also etwas aufbauen — sie müssen euch kennen. Das ist einer der wichtigsten Teile.

Das dritte ist Leadgenerierung. Leadgenerierung richtet sich an Menschen, die kurz vor einer Entscheidung stehen, aber noch nicht so weit sind. Ihr macht es ihnen lediglich leichter, mit euch in Kontakt zu treten.

Und das vierte ist einfach, dem Vertrieb das Leben leichter zu machen.

Wir können sie einzeln durchgehen.

Bestehende Nachfrage aufgreifen: Das ist der Klassiker. Das ist auch sehr nah daran, wie B2C funktioniert. Menschen suchen nach euch, ihr gebt Gebote ab, ihr erscheint, sie klicken, und üblicherweise wird das bei der Attribution des letzten Kontaktpunkts diesem Kanal zugerechnet.

Wenn ihr also in euer Analysewerkzeug schaut, wird dort die Google-Suche auftauchen.

Ihr schaltet vielleicht Plakatwerbung oder Fernsehwerbung oder was auch immer. Der größte Teil der Attribution wird entweder direkt sein, also Menschen, die direkt auf eure Seite kommen, oder sie kommen über die organische Suche. Das kann bedeuten, dass sie euren Markennamen eingegeben und dann auf das gefundene Ergebnis geklickt haben. Und das dritte ist die bezahlte Suche.

Offensichtlich bildet das nicht die Wirklichkeit ab, denn sie haben eure Fernsehwerbung oder Plakate gesehen, und all das baut aufeinander auf, wird aber in der Attribution nicht sichtbar. Das Aufgreifen bestehender Nachfrage lässt sich in dieser Hinsicht jedoch sehr gut nachverfolgen.

Das nächste war Leadgenerierung.

Genau. Leadgenerierung ist eher — sie ist eine Art Aufgreifen bestehender Nachfrage, aber für B2B.

Oft wisst ihr ungefähr, welche Unternehmen für euch interessant sind. Nicht in jedem Fall, aber Leadgenerierung ist gut, wenn sie mit eurem Produkt zusammenhängt oder mit einer Absicht, einer Kaufabsicht, oder mit eurer Zielgruppe.

Was keine gute Taktik zur Leadgenerierung ist, und das passiert typischerweise bei den meisten Unternehmen: Sie erstellen ein E-Book, Menschen laden es herunter, und dann geben sie diese E-Mail-Adresse an den Vertrieb weiter.

Aber dieses E-Book heißt möglicherweise „Trends im Marketing 2025 ODER 2024“, oder wie auch immer. Und damit ist keine Kaufabsicht verbunden. Das Publikum kann viel breiter sein als eure ausgewählte Zielgruppe. In dieser Hinsicht ist das also einfach keine gute Maßnahme. Sie filtert nicht ausreichend.

Es gibt aber gute Taktiken zur Leadgenerierung. Ein gutes Beispiel ist ein Audit.

Wenn ihr einem Kunden anbieten könnt, zum Beispiel seine Kanäle oder seine Problemstellung zu analysieren, dann liefert ihr ihm einen Mehrwert. Üblicherweise würdet ihr das kostenlos machen, aber ihr könnt dabei Probleme aufdecken, die euer Produkt lösen würde.

Das ist also eine gute Möglichkeit, mit ihnen in Kontakt zu kommen, bevor sie kaufbereit sind.

Aus Unternehmenssicht läuft der Kaufprozess normalerweise so ab, dass jemand ein Problem hat. Es gibt einen Auslöser, die Person beginnt zu recherchieren, und zu diesem Zeitpunkt hat sie bereits einige Unternehmen im Kopf, bei denen sie theoretisch kaufen könnte.

Sie recherchieren. Und wenn sie sich ohne euer Wissen für euch entscheiden, weil sie bis zu diesem Zeitpunkt noch anonym sind, klicken sie auf „Demo“, nehmen eine kostenlose Beratung in Anspruch oder folgen der Handlungsaufforderung, die ihr auf eurer Website habt.

Aber das ist ziemlich spät. Zu diesem Zeitpunkt ist schon viel Zeit vergangen. Ihr hättet ihnen helfen können, diese Entscheidung zu treffen.

Wenn ihr also einen Schritt dazwischenschalten könnt, macht es ihnen leichter. Es ist dann nicht so, als würden sie mit dem Vertrieb sprechen, der ihnen etwas verkaufen will, sondern es ist etwas anderes, etwa ein echter Mehrwert. Und normalerweise ein Mehrwert, den es kostenlos oder zu geringeren Kosten gibt, praktisch zu sehr niedrigen Kosten.

Dann ist das für Unternehmen eine gute Möglichkeit, ihnen zu zeigen, dass sie es wert sind.

Was war das nächste? Das nächste war Markenbekanntheit, richtig?

Markenbekanntheit ist wahrscheinlich das Wichtigste von all dem.

Wenn es im B2B-Bereich ein Missverständnis gibt, dann darüber, wie wichtig die Marke ist. Ich habe lange gebraucht, um zu verstehen, wie wichtig eine Marke ist, weil darüber so viel gesprochen wird.

Die meisten Unternehmen in eurer Zielgruppe werden heute nicht kaufen.

Wenn ihr Software zur Aufgabenverwaltung verkauft, würdet ihr auf sie zugehen, Vertriebsmitarbeiter würden herumtelefonieren und alle fragen: „Hallo, wir verkaufen Software zur Aufgabenverwaltung.“

Sie würden sagen: „Okay, danke. Ich weiß, dass es das gibt, aber ich bin gerade nicht kaufbereit.“ Entweder suchen wir nämlich gerade nicht danach, oder wir nutzen ein Konkurrenzprodukt oder etwas Ähnliches. Normalerweise sind sie jedenfalls noch nicht so weit.

Es gibt immer ein Zeitfenster für eine Gelegenheit. Es gibt ein Zeitfenster, in dem auf ihrer Seite eine Kaufabsicht besteht.

Normalerweise sind das etwa 95%, vielleicht sogar 99%. Das hängt wirklich vom Produkt ab. In reifen Märkten, wenn der Markt schon lange besteht, werden die meisten Menschen hier sein, was bedeutet, dass sie nicht kaufen werden.

Ihr könnt sie nicht aktivieren. Aktivieren bedeutet, dass ihr ihnen zeigt: „Hallo, wir verkaufen das“, und sie sagen würden: „Okay, ich möchte es ausprobieren.“ Das passiert einfach nicht.

Wenn ich auf LinkedIn bin und jemand versucht, mir Buchhaltungssoftware zu verkaufen, bin ich nicht in dieser Situation. Das könnte interessant sein. Oder Personalsoftware für die Mitarbeiter: Das könnte für mich interessant sein, aber nicht gerade jetzt. Ich suche nicht danach. Wenn ich danach suchen würde, wäre ich bei Google.

Aber ich müsste — das ist also der andere Punkt.

Die meisten Menschen sind noch nicht kaufbereit. Bedeutet das, dass ihr sie einfach in Ruhe lasst, oder was macht ihr mit ihnen?

Offensichtlich werden diese Menschen nicht aufgrund rationaler Argumente kaufen. Sie werden nicht aufgrund von Emotionen kaufen. In erster Linie werden sie auf Grundlage ihrer Erinnerung kaufen.

Und das ist der schwierige Teil, denn ihr müsstet im Gedächtnis bleiben. Sie müssten sich an euren Namen erinnern, sind aber jeden Tag Hunderten von Marken ausgesetzt, ohne große Unterscheidbarkeit, ohne große Differenzierung.

Wenn ihr einfach durch euren LinkedIn-Feed schaut, seht ihr dort Hunderte Unternehmen. Sie sehen alle irgendwie gleich aus. Ein schickes Logo, eine schöne Marke, alles dabei. Aber wie euer Gedächtnis funktioniert, ist etwas komplexer.

Zum einen speichert ihr einen Markennamen ab, idealerweise zusammen mit seiner Produktkategorie, also dem, was das Unternehmen macht.

Salesforce ordnet ihr beispielsweise als Vertriebs-CRM ein. Wenn ihr aber nicht genau wisst, was sie machen, und nur den Markennamen seht, ist es wirklich schwer, ihn irgendwo einzuordnen.

Wenn es eine neue Kategorie ist, ist das noch einmal eine ganz andere Sache. Dann ist es schwierig, diesen Namen überhaupt abzuspeichern.

Es ist also sehr wichtig, dass Menschen sich an euch erinnern. Darum geht es im Kern.

Menschen kaufen selten bei Unternehmen, die sie nicht kennen, wenn es eine Alternative gibt. Wenn euer Wettbewerber bekannt ist und ihr nicht, dann verkauft ihr gewissermaßen wie ein Anbieter austauschbarer Ware.

Ihr verkauft austauschbare Ware, also etwas, das man aus China kaufen würde, bei AliExpress oder einem dieser Anbieter, Temu oder was auch immer.

Wenn es euch nichts ausmacht, zum niedrigen Preis zu kaufen, und ihr einfach das beste Verhältnis von Preis zu Produkt wollt, was tatsächlich selten vorkommt, dann ist das in Ordnung. Ihr könnt zu jedem chinesischen Marktplatz gehen. Ihr kauft es einfach dort.

Wenn ihr aber Laufschuhe oder ein Auto wollt, möchtet ihr normalerweise Marken, richtig?

Ich kaufe Laufschuhe von Nike, obwohl sie funktional vielleicht genauso sind wie die von Reebok. Aber ich kaufe einfach keine Reebok-Laufschuhe, weil ich auf Markenebene irgendwie verbunden bin. In dieser Hinsicht mag ich Nike.

Gut. Beim letzten Punkt ging es um Vertriebsunterstützung.

Ja. Das ist also für Unternehmen, die vertriebsgetrieben sind.

Wenn ihr einen Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertriebsteam im Unternehmen habt, dann konzentriert sich die Aufgabe des Marketings oft stärker darauf, diesen Verkauf möglich zu machen.

Einerseits kann es Leads bringen, also interessierte Menschen, an die der Vertrieb verkaufen kann. Aber Marketing ist auch dazu da, Leads aufzuwärmen. Es hilft außerdem dabei, Verkäufe abzuschließen, die bereits in der Pipeline sind.

Manche Verkaufszyklen sind sehr lang. Es kann sechs Monate, zwölf Monate dauern, einen Lead zum Abschluss zu bringen, vom ersten Kontakt bis zum tatsächlichen Kauf. Und Marketing kann die ganze Zeit dabei sein.

Ihr könnt innerhalb dieser Zeiträume in regelmäßigen Abständen bei diesen Menschen präsent sein, um den Kunden im Prozess weiterzubringen.

Außerdem läuft Verkauf so ab: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter und ein Kunde einen Besprechungsraum betreten, sind drei Dinge wichtig.

Erstens: Was denkt der Kunde über das Produkt?

Zweitens: Was denkt der Kunde über das Unternehmen, also die Marke?

Und drittens: Was denkt der Kunde über den Vertriebsmitarbeiter, der vor ihm steht?

Das ist bereits die Abschlussphase. Und alle drei Punkte liegen irgendwo auf einer Skala von null bis zehn.

Je näher sie an zehn liegen, desto aufgeschlossener sind sie, desto mehr gefällt es ihnen, und desto wahrscheinlicher kann der Vertriebsmitarbeiter abschließen. In dem Moment, in dem er den Abschluss versucht — „Gut, okay, das ist das Angebot“ —, ist das dann umso besser für ihn.

Die Aspekte zum Unternehmen und zum Produkt sind etwas, das ihr schon vorher kommuniziert.

Ihr könnt Menschen, genau diesen bestimmten Menschen, zum Beispiel auf LinkedIn Informationen zeigen, die ihr vermitteln möchtet oder die sie im Voraus wissen sollen.

Sie sollten euer Unternehmen zu diesem Zeitpunkt sehr gut kennen. Sie sollten zu diesem Zeitpunkt über die Vorteile eures Produkts Bescheid wissen.

Was sie über den Vertriebsmitarbeiter denken, ist etwas anderes. Das ist etwas, das ihr normalerweise nicht wirklich beeinflussen könnt.

Ihr könnt vielleicht Thought Leader Ads auf LinkedIn schalten oder sie beim Veröffentlichen in sozialen Medien oder bei organischen LinkedIn-Beiträgen unterstützen, gut. Aber das ist der Punkt, den ihr kaum vorantreiben könnt.

Die anderen beiden lassen sich sehr stark durch Marketingmaßnahmen beeinflussen, also könnt ihr hier etwas voranbringen.

Sind LinkedIn Ads teuer?

Okay. Und denkst du, dass LinkedIn Ads teuer sind?

Ja, nein. Nun, das kommt darauf an.

Das ist normalerweise eine Hürde. Wenn wir mit Kunden über LinkedIn Ads sprechen, ist das oft das Erste, was aufkommt: „LinkedIn Ads sind teuer.“

Das hat sich in ihren Köpfen festgesetzt. „Okay, aber sind LinkedIn Ads nicht teuer?“

Heute hatte ich ein Gespräch, in dem das das Erste war, worüber sie sprechen wollten, obwohl LinkedIn offensichtlich der richtige Kanal für sie war.

Sie sind nicht — es muss also nicht so sein.

Ein Klick kann irgendwo zwischen einem EUR und fünf EUR kosten, aber das ist nicht unbedingt der entscheidende Punkt.

Wenn man es mit etwas wie Facebook vergleicht, ist dort die Genauigkeit einerseits gering. Facebook ist beim Targeting nicht mehr gut, wegen der Cookies — die Drittanbieter-Cookies werden offensichtlich abgeschafft. Sie werden also kein Teil der Zukunft sein, und Facebook nutzt sie für präzises Targeting.

Sie greifen aber auch Absichtssignale auf. Was machen diese Menschen? Sie schauen sich Auto-Websites an und so weiter. Das sind die Informationen, die sie nutzen, aber es sind keine direkten Informationen.

Die Informationen, die LinkedIn nutzt, sind direkt. Deshalb ist das in diesem Fall für B2B sehr nützlich.

Andererseits kann LinkedIn sehr günstig sein, wenn ihr eine klare Zielgruppe vor Augen habt. Ihr könnt konkrete Unternehmenslisten nutzen, sodass nur Menschen auf dieser Liste eure Anzeigen sehen, oder eine Liste mit Namen.

Es hängt davon ab, welche Art von Kampagne ihr durchführt, aber LinkedIn ist deutlich weniger teuer, als die Menschen denken.

Wie sollten B2B-Unternehmen in sozialen Medien werben?

Wie wirbt man für B2B-Unternehmen in sozialen Medien, insbesondere wenn es zum Beispiel um Technologieunternehmen geht?

Ja. Das Problem mit sozialen Medien ist, dass ihr dort Menschen habt, die keine Kaufabsicht haben.

Diese Menschen wollen nicht kaufen. Sie sind nicht dort, um zu kaufen. Sie sind dort, um nach ihren Freunden zu sehen. Sie sind dort, um zu schauen, wer eine neue Position hat oder wem es besser geht als ihnen, oder solche Dinge. Menschen sind in dieser Hinsicht einfach sehr auf sich selbst bezogen.

Und wir scrollen einfach. Ich scrolle in sozialen Medien sehr schnell. Ich habe einfach nicht die Aufmerksamkeit. Und vielleicht habe ich sogar mehr Aufmerksamkeit

pro Beitrag als der Durchschnitt.

Das Problem ist also: Wenn ihr irgendeine Botschaft vermitteln wollt, habt ihr ein sehr kleines Zeitfenster, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Die Grenze liegt bei etwa zwei Sekunden. Das nennen wir den Aufhänger einer Social-Media-Anzeige. Wenn sie nicht länger als zwei Sekunden bleiben, können sie wahrscheinlich nichts aus dieser Anzeige mitnehmen.

Wenn ihr zum Beispiel auf LinkedIn eine Videoanzeige verwendet, gibt es eine Kennzahl namens „Aufruf“. Die zeigt euch an, dass die Person länger als zwei Sekunden auf der Website geblieben ist.

Wenn ihr die Daten all unserer Kunden vergleichen würdet, würdet ihr sehen, dass normalerweise ungefähr 25% der Impressionen zu einem Aufruf führen. Die meisten Menschen scrollen also einfach weiter, ohne auch nur zwei Sekunden zu bleiben.

Und das ist nicht untypisch. Das ist das, was man erwarten muss.

Wenn euer Targeting gut ist, sie euch bereits kennen, euch zum Beispiel persönlich kennen, wird der Prozentsatz steigen.

Bei manchen Webinaren sieht man Menschen — ihre Gesichter —, das funktioniert gut, und deshalb haben sie eine höhere Aufrufrate. Aber normalerweise ist sie sehr niedrig. Ihr habt also erstens ein sehr kleines Aufmerksamkeitsfenster, das ihr nutzen müsst.

Das zweite ist: Was könnt ihr in diesem Zeitrahmen von fünf oder sechs Sekunden vermitteln?

Selbst wenn sie anhalten, werden sie weiterscrollen. Sie werden nicht den ganzen Tag damit verbringen, den gesamten Text zu lesen, den ihr dort platziert.

Sie schauen sich zuerst das Bild an, dann die Überschrift, vielleicht die Beschreibung der Anzeige.

Aber erstens muss schon das Bild selbst eine klare Markenkennzeichnung haben. Wenn ihr Anzeigen in sozialen Medien verwendet, müssen sie wissen, welches Unternehmen dahintersteht.

Ihr müsstet so unverwechselbar sein, dass sie innerhalb von zwei Sekunden sagen können: „Okay, das ist HubSpot“ oder „Salesforce“ oder was auch immer.

Ihr habt diese Zeit, um sicherzustellen, dass sie euren Unternehmensnamen kennen oder sich daran erinnern, dass das eine Anzeige war, also gewissermaßen eine Gedächtnisstruktur in ihrem Kopf auffrischen.

Zweitens sollten sie eine Verbindung dazu herstellen können, was das Produkt macht. Also: Salesforce gleich CRM.

Und drittens, wenn ihr die Zeit habt, dann einen Vorteil.

Das Problem ist: Wenn ihr Ausschnitte aus einer Fernsehwerbung in einem Social-Media-Umfeld verwendet, funktioniert das meistens nicht gut, weil die eigentliche Aussage irgendwo in der Mitte kommt.

Wenn sie gut gemacht sind, ist zumindest in den ersten Sekunden die Marke so klar erkennbar, dass die Menschen wissen, wer die Werbung gemacht hat. Das reicht schon. Aus Sicht der Gedächtnisauffrischung ist das in Ordnung.

Wenn ihr aber erst in Sekunde zehn zum Punkt kommt, ist das nichts für soziale Medien. Ihr verschwendet — die meisten Menschen werden gar nicht bis dorthin kommen.

Die Funktion der Markenbekanntheit besteht aus zwei Teilen.

Einer davon ist, Gedächtnisstrukturen in den Köpfen eurer Nutzer aufzubauen, damit sie sich an euch erinnern und wissen, wer ihr seid.

Der zweite ist das Auffrischen, denn Menschen vergessen. Menschen werden euch vergessen.

Ihr müsst also mit einer optimalen Häufigkeit präsent sein. Sagen wir mindestens viermal im Monat irgendein Kontaktpunkt, damit man sich an euch erinnert.

Wie verändert sich die Attribution im B2B-Marketing?

Gut. Okay. Wie wird sich Attribution mit der Zeit verändern? Wie wird sie sich deiner Meinung nach ohne Cookies verändern?

Ja, das ist eine schwierige Frage.

Attribution ist überall ein Problem. Sie ist ein Problem, weil die meisten Attributionsmodelle den letzten Klick heranziehen.

Besonders im B2B-Bereich würdet ihr den größten Teil des Trichters in keiner Attributionssoftware sehen.

Menschen schauen auf mehrere Geräte. Es gibt mehrere Personen, die sich beispielsweise eure Website ansehen. Die Website ist gewissermaßen der Anker.

Wenn ihr auf die Website kommt, werdet ihr über die UTM-Kennzeichnung zugeordnet. Ihr seid also die Person, die über diese Anzeige oder diese Kampagne oder über LinkedIn oder über Google gekommen ist.

Ihr würdet sehen: Okay, sie sind gekommen, hatten diese Kontaktpunkte.

In einem idealen Szenario im Jahr 2018 würdet ihr Folgendes sehen: Sie kamen von Facebook, dann gab es Retargeting und so weiter und so weiter. Sie suchten bei Google nach dem Markennamen, dann konvertierten sie und wurden zahlende Kunden.

Jetzt passiert das nicht mehr. Es passiert immer seltener.

Normalerweise würden Unternehmen ihre Daten anschauen und feststellen, dass der größte Teil ihres Traffics oder ihrer zahlenden Kunden über die Marke kommt, also weil sie nach dem Markennamen gesucht haben, oder über die organische Suche oder über direkte Zugriffe.

Die Google-Suche würde Conversions oder zahlende Kunden normalerweise so anzeigen, dass ihr sagen könnt: „Okay, dieser Kunde kam über die Google-Suche, und es lohnt sich für uns, das entsprechend zuzuordnen.“

Aber bei anderen Kanälen funktioniert das nicht mehr.

Wenn ihr eine Facebook-Kampagne oder eine LinkedIn-Kampagne für B2B habt, würde das nicht passieren. Menschen sehen eine Anzeige oder klicken darauf, und dieses Cookie würde verschwinden, bis sie zu einer Conversion kommen.

Aber offensichtlich hatte das eine Wirkung, denn ihr braucht diese Kontaktpunkte. Die meisten Verkäufe im B2B-Bereich sind keine Sache eines einzigen Kontaktpunkts.

Es geht nicht darum, welche Anzeige den Kunden gebracht hat oder was der erste Kontaktpunkt im Trichter war. Das ist eigentlich nicht entscheidend.

Wenn ihr einen Kunden, sobald er Kunde geworden ist, fragt: „Wo hast du von uns gehört?“, sollte die ideale Antwort lauten: „Ich weiß nicht. Ich kannte euch. Ich habe euer Webinar gesehen und euch auf LinkedIn gesehen, eure Beiträge, die Beiträge des CEOs. Und als ich über die Google-Suche recherchiert habe, wart ihr dort.“

Das ist das ideale Szenario. Ihr solltet überall sein.

Aber die Attributionsmodelle zeigen das nicht. Im B2B-Bereich ist das bereits sichtbar. Im B2C-Bereich ist es noch nicht sichtbar, und deshalb ist es für Unternehmen schwer zu verstehen.

Nur weil ihr die Attribution für Google seht, heißt das nicht, dass ihr euer Geld dort einsetzen solltet, denn Google funktioniert nicht, ohne dass die Menschen euch kennen.

Wenn ihr einfach in einer Google-Suche auftaucht, die Menschen aber noch nie von euch gehört haben, während sie die anderen Unternehmen kennen, die dort ihre Arbeit machen, dann werdet ihr es schwer haben.

Sie werden euch nicht einfach deshalb auswählen, weil ihr dort seid. Das reicht nicht.

Ihr müsstet Anklang finden, und sie müssten euch kennen.

Gut. Danke für deine Zeit, und bis zum nächsten Mal. Tschüss.