Product-led vs. Sales-led SaaS: Wie sich der Marketingansatz unterscheidet

Eine der wichtigsten Unterscheidungen im SaaS-Marketing ist die Frage, ob ein Produkt product-led oder sales-led ist.

Diese Unterscheidung beeinflusst die erste Conversion, die Rolle des Marketings, die Bedeutung von Vertrauen, den Channel-Mix und die Art, wie die Kampagnenperformance gemessen werden sollte.

Das bedeutet nicht, dass jedes product-led SaaS dieselbe Strategie verwenden oder jedes sales-led SaaS einem anderen festen Playbook folgen sollte.

Jedes SaaS-Unternehmen ist anders.

In den meisten Fällen führt das product-led oder sales-led Modell jedoch zu einem relevanten Unterschied darin, wie das Produkt vermarktet werden kann.

Was ist der wichtigste Unterschied zwischen product-led und sales-led SaaS?

Der größte Unterschied aus Marketingsicht ist der erste relevante Kontaktpunkt mit dem Produkt.

Bei einem product-led SaaS kann ein potenzieller Kunde das Produkt normalerweise selbstständig ausprobieren. Er kann beispielsweise:

• eine kostenlose Testversion starten,
• einen kostenlosen Account erstellen,
• eine Freemium-Version verwenden,
• das Produkt ohne Gespräch mit dem Vertrieb erkunden,
• das Produkt direkt kaufen.

Bei einem sales-led SaaS ist der erste relevante Kontaktpunkt häufig ein Gespräch mit dem Vertrieb. Der potenzielle Kunde muss möglicherweise:

• eine Demo buchen,
• ein Beratungsgespräch anfragen,
• mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen,
• ein Qualifizierungsformular ausfüllen,
• Preisinformationen anfordern.

In manchen Fällen sieht der Käufer das Produkt nicht wirklich, bevor es ihm ein Vertriebsmitarbeiter präsentiert.

Dieser Unterschied verändert den gesamten Marketingprozess.

Bei product-led SaaS übernimmt das Produkt den Abschluss

Bei einem product-led SaaS bringt das Marketing Menschen in das Produkt.

Anschließend muss das Produkt sie überzeugen.

In diesem Sinne übernimmt das Produkt selbst die Rolle des Verkäufers.

Das Marketing muss dafür sorgen, dass:

• das Produkt in das relevante Auswahlset des Käufers aufgenommen wird,
• die richtigen Personen es entdecken,
• relevante Nutzer eine Testversion starten oder sich registrieren,
• diese Nutzer grundsätzlich das Potenzial haben, zu Kunden zu werden.

Sobald der Nutzer in das Produkt einsteigt, muss das Produkt gewinnen.

Probiert er es aus und entscheidet sich dagegen, kann die Chance bereits vorbei sein. Der Nutzer hat das Produkt gesehen und kann es auf Grundlage seiner Eigenschaften ausschließen.

Marketing kann den Prozess weiterhin unterstützen. Es kann jedoch nicht dauerhaft ein Produkt kompensieren, das von Nutzern ausprobiert und anschließend regelmäßig abgelehnt wird.

Bei sales-led SaaS ist der Vertriebsmitarbeiter häufig wichtiger

Sales-led SaaS hat normalerweise:

• einen längeren Sales Cycle,
• einen schwierigeren Kaufprozess,
• einen höheren Preis,
• ein höheres wahrgenommenes Risiko.

Das muss nicht in jedem Fall zutreffen, ist aber häufig so.

Der Vertriebsmitarbeiter hat deshalb einen größeren Einfluss auf den Kauf.

Der Käufer hat das Produkt möglicherweise noch nicht selbstständig erlebt. Der Vertriebsmitarbeiter kann weiterhin:

• das Produkt erklären,
• das Problem einordnen,
• die relevantesten Funktionen präsentieren,
• auf Einwände reagieren,
• Vertrauen aufbauen,
• das wahrgenommene Risiko reduzieren,
• beeinflussen, wie das Produkt verstanden wird.

In vielen sales-led Situationen kann ein Unterschied von zehn Prozent in den Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters einen größeren Effekt haben als ein Qualitätsunterschied von zehn Prozent beim Produkt.

Bei product-led SaaS ist das normalerweise weniger stark der Fall. Sobald der Nutzer in das Produkt einsteigt, muss das Produkt seinen Wert selbst beweisen.

Die De-Anonymisierung ist bei product-led SaaS normalerweise einfacher

Das Marketing sollte versuchen, die De-Anonymisierung möglichst früh stattfinden zu lassen.

De-Anonymisierung bedeutet, eine eindeutige Information von einer Person zu erhalten, die Interesse zeigt. Das kann beispielsweise sein:

• eine E-Mail-Adresse,
• ein Name,
• ein Unternehmen,
• eine andere identifizierende Angabe.

Bei product-led SaaS geschieht das normalerweise auf natürliche Weise.

Die Person möchte das Produkt ausprobieren, gibt ihre E-Mail-Adresse ein und erstellt einen Account.

Die Einstiegshürde ist vergleichsweise niedrig.

Sie muss nicht:

• einen Termin buchen,
• in einen Vertriebsprozess eintreten,
• die Zeit einer anderen Person in Anspruch nehmen,
• ihr Problem erklären,
• sich zu einem Gespräch verpflichten.

Sie kann das Produkt einfach ausprobieren.

Bei sales-led SaaS ist der erste De-Anonymisierungspunkt häufig eine Demo-Anfrage oder ein Vertriebsgespräch.

Das ist eine Conversion mit wesentlich höheren Hürden.

Menschen sprechen später mit dem Vertrieb, als Vertriebsteams häufig erwarten

Menschen sind im Allgemeinen weniger bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen, als Vertriebsmitarbeiter möglicherweise annehmen.

Bevor der potenzielle Käufer einen Termin bucht, weiß er möglicherweise noch nicht:

• wie das Produkt aussieht,
• wie es funktioniert,
• ob es zu seinen Anforderungen passt,
• was es kostet,
• ob er es sich leisten kann,
• ob das Gespräch hilfreich sein wird.

Die Person akzeptiert die Hürden eines Vertriebsgesprächs möglicherweise erst dann, wenn das ungelöste Problem schmerzhafter wird als der Einstieg in den Vertriebsprozess.

Deshalb ist eine Demo-Buchung normalerweise eine Conversion in einer späteren Phase als eine kostenlose Testversion oder Produktregistrierung.

Eine product-led Conversion kann stattfinden, während sich die Person noch orientiert.

Eine sales-led Conversion erfordert häufig einen stärkeren Intent.

Vertriebsgespräche erzeugen ein Gefühl der Gegenseitigkeit

Ein Gespräch mit dem Vertrieb kann außerdem ein Gefühl der Gegenseitigkeit auslösen.

Wenn jemand Zeit investiert, hilft und etwas Nützliches bereitstellt, kann das Bedürfnis entstehen, etwas zurückzugeben.

Es handelt sich nicht unbedingt um Schuld im negativen Sinne.

Es ist eher das Gefühl, dass die andere Person etwas gegeben hat und man ihr nun in gewisser Weise etwas schuldet.

Das ist eine grundlegende menschliche Reaktion, die auch in Robert Cialdinis Buch Influence beschrieben wird.

Sobald das Gespräch begonnen hat, kann dieser Effekt den Vertriebsprozess unterstützen.

Gleichzeitig können Menschen vermeiden wollen, eine solche Interaktion zu beginnen, bevor sie dazu bereit sind.

Sales-led SaaS ist stärker von Vertrauen abhängig

Die Konsequenzen einer falschen Entscheidung sind bei sales-led SaaS normalerweise größer.

Bei einem product-led Produkt verschwendet der Nutzer möglicherweise etwas Zeit oder schließt ein Abonnement ab, das später wieder gekündigt werden muss.

Bei einem sales-led Produkt:

• kann die Investition höher sein,
• kann ein Wechsel schwieriger sein,
• kann die Implementierung mehr Aufwand erfordern,
• können mehr Personen betroffen sein,
• kann der Käufer persönlich für die Entscheidung verantwortlich sein.

Scheitert der Kauf, kann das den Ruf des Käufers innerhalb des Unternehmens beschädigen.

Dadurch wird die Entscheidung ernster.

Die Aussage „Nobody got fired for buying IBM“ beschreibt den zugrunde liegenden psychologischen Effekt.

Wenn das wahrgenommene Risiko hoch ist, wählen Käufer eher ein Unternehmen, das sie kennen und dem sie vertrauen.

Deshalb hat die Marke bei sales-led SaaS häufig einen stärkeren Einfluss.

Das gilt besonders in DACH-Märkten, in denen Verlässlichkeit, Referenzen, Datenschutz, lokale Erreichbarkeit und nachvollziehbare Prozesse je nach Produktkategorie eine wichtige Rolle bei der Risikobewertung spielen können.

Auch product-led SaaS muss bekannt sein

Das bedeutet nicht, dass die Marke für product-led SaaS keine Rolle spielt.

Das beste Produkt gewinnt nicht automatisch.

Erstens wird das Produkt möglicherweise nie in das relevante Auswahlset aufgenommen.

Es könnte deutlich besser sein als die Alternativen. Das spielt jedoch keine Rolle, wenn der Käufer nicht weiß, dass es existiert.

Zweitens ist Produktqualität subjektiv.

Die erwartete Qualität eines Produkts ist normalerweise höher, wenn die Marke bereits Vertrauen genießt.

Nutzer können außerdem toleranter reagieren, wenn sie auf Folgendes stoßen:

• Bugs,
• fehlende Funktionen,
• eine nicht perfekte Benutzeroberfläche,
• unklare Bereiche des Produkts.

Bereits vorhandenes Vertrauen beeinflusst, wie die Produkterfahrung interpretiert wird.

Das Produkt muss weiterhin funktionieren. Markenbekanntheit beeinflusst jedoch, ob es ausprobiert und wie es bewertet wird.

Product-led SaaS hat normalerweise niedrigere Conversion-Hürden

Die erste product-led Conversion ist normalerweise einfacher, weil die Person niemandem etwas schuldet.

Sie kann das Produkt selbstständig ausprobieren.

Es gibt keine persönliche Interaktion und keine unmittelbare Verpflichtung.

Dadurch entsteht ein reibungsloserer De-Anonymisierungsprozess.

Eine Conversion mit niedrigen Hürden bedeutet jedoch auch, dass viele Nutzer ohne starke Kaufabsicht einsteigen können.

Eine Registrierung für eine kostenlose Testversion ist nicht automatisch ein wertvoller Lead.

Die spätere Conversion Rate hängt davon ab:

• ob der Nutzer zurückkehrt,
• ob er das Produkt verwendet,
• ob das Produkt zu seinem Problem passt,
• ob das Unternehmen kommerziell relevant ist,
• ob der Nutzer genügend Intent zeigt, um fortzufahren.

Product-led SaaS erzeugt deshalb tendenziell mehr frühe Conversions. Diese Conversions müssen jedoch sorgfältig bewertet werden.

Sales-led SaaS erzeugt weniger, aber aussagekräftigere Conversions

Bei sales-led SaaS ist die erste Conversion schwieriger.

Weniger Menschen buchen eine Demo, als eine kostenlose Testversion starten würden.

Die Personen, die eine Demo buchen, befinden sich jedoch normalerweise weiter im Kaufprozess.

Sie haben Folgendes akzeptiert:

• den zeitlichen Aufwand,
• die persönliche Interaktion,
• den Vertriebsprozess,
• die Möglichkeit eines größeren Kaufs.

Das bedeutet nicht, dass jede Demo-Anfrage qualifiziert ist.

Die Conversion zeigt jedoch normalerweise mehr Intent als eine Produktregistrierung mit sehr niedrigen Hürden.

Sales-led SaaS sollte Käufern das Produkt früher zeigen

Ein sales-led SaaS sollte überlegen, Produktmaterial bereitzustellen, das ohne die Echtzeit-Verfügbarkeit eines Vertriebsmitarbeiters genutzt werden kann.

Dazu können gehören:

• ein Produktüberblick als Video,
• eine aufgezeichnete Demo,
• ein Demo-Account,
• eine Sandbox,
• eine andere Form von Produktmaterial.

Der Käufer kann das Produkt dadurch besser verstehen, bevor er in ein Live-Vertriebsgespräch eintritt.

So kann außerdem ein früherer De-Anonymisierungspunkt entstehen.

Der Zugang zu einer aufgezeichneten Demo oder einem Demo-Account kann beispielsweise im Austausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt werden.

Die Person sieht das Produkt, während das Unternehmen ihr Interesse identifizieren kann.

Das ist normalerweise besser, als sich ausschließlich auf „Demo buchen“ als mögliche Conversion zu verlassen.

Nicht jede Produktdemo richtet sich an denselben Käufer

Einige potenzielle Käufer wissen bereits genau, was sie benötigen.

Sie möchten Folgendes sehen:

• eine bestimmte Funktion,
• einen konkreten Workflow,
• wie das Produkt funktioniert,
• weniger offensichtliche Vorteile.

Für diese Käufer ist eine detaillierte Produktdemo sinnvoll.

Viele potenzielle Käufer befinden sich jedoch noch nicht in dieser Phase.

Sie verstehen möglicherweise lediglich das Versprechen, dass das Produkt ein bestimmtes Problem lösen kann.

Wie stark dieses Problem aus ihrer Sicht tatsächlich ist, kann noch unklar sein.

Sie sind möglicherweise noch nicht bereit, Zeit mit dem Vertrieb zu verbringen.

Deshalb kann ein Produktüberblick mit niedrigerer Einstiegshürde vor einer detaillierten Vertriebsdemo sinnvoll sein.

Sollte ein sales-led SaaS seine Preise zeigen?

Nicht unbedingt.

Es gibt häufig gute Gründe, warum sales-led Produkte keine exakten Preise veröffentlichen.

Der Preis kann vom Kunden, von der Nutzung, von der Implementierung oder vom Vertrag abhängen.

Es hilft jedoch, wenn der Käufer eine gewisse Preisorientierung erhält.

Er sollte idealerweise verstehen können, ob das Produkt:

• einige Hundert Euro,
• mehrere Tausend oder Zehntausend Euro,
• mehrere Hunderttausend Euro,
• oder Millionen kostet.

Ein Einstiegspreis oder eine grobe Spanne kann ausreichen.

Das Ziel ist nicht zwangsläufig, den exakten Preis zu veröffentlichen.

Es geht darum, dem potenziellen Kunden eine Einschätzung zu ermöglichen, ob sich ein Gespräch mit dem Vertrieb grundsätzlich lohnt.

Sind sowohl das Produkt als auch die Preise vollständig verborgen, hat der Käufer nur sehr wenige Informationen, um die Opportunity selbst einzuordnen.

Gerade bei der Ansprache von Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz kann eine nachvollziehbare Preisorientierung helfen, unnötige Vertriebsgespräche auf beiden Seiten zu vermeiden.

Product-led SaaS und die Entscheidung über die Kreditkarte

Ein product-led SaaS muss häufig entscheiden, ob für eine kostenlose Testversion eine Kreditkarte erforderlich sein soll.

Eine Testversion ohne Kreditkarte bringt normalerweise mehr Menschen in das Produkt.

Die Hürde ist niedriger.

Eine Testversion mit Kreditkarte führt normalerweise zu weniger Registrierungen. Die Conversion von der Testversion zum zahlenden Kunden kann jedoch höher sein.

Sind die Kreditkartendaten bereits hinterlegt und muss der Nutzer aktiv kündigen, steigt normalerweise die Paid Conversion.

Die Kreditkartenpflicht kann jedoch auch dazu führen, dass relevante Nutzer abspringen, weil:

• sie die Karte gerade nicht verfügbar haben,
• sie die Daten noch nicht angeben möchten,
• sie nicht berechtigt sind, die Karte zu verwenden,
• sich die Verpflichtung zu groß anfühlt.

Darauf gibt es keine universelle Antwort.

Es handelt sich um ein mathematisches Problem.

Das Unternehmen muss verstehen, ob die höhere Trial-to-Paid-Conversion die geringere Anzahl an Menschen kompensiert, die überhaupt in das Produkt einsteigen.

Freemium beseitigt die Hürden der Adoption nicht

Freemium ist eine weitere product-led Option.

Marketingteams mögen Freemium häufig, weil es Folgendes erhöhen kann:

• Nutzerzahlen,
• Marktdurchdringung,
• Weiterempfehlungen,
• Vertrautheit,
• Marktanteil.

Das kann passieren, ohne dass der Umsatz steigt.

Freemium kann ein leichterer Einstieg sein, ist aber trotzdem schwierig zu verkaufen.

Aus Sicht des Nutzers ist ein kostenloses Produkt nicht vollständig kostenlos.

Es kostet weiterhin:

• Zeit,
• Aufmerksamkeit,
• mentale Kapazität,
• Einrichtungsaufwand,
• Lernaufwand,
• die Einbindung des Teams.

Unternehmen überschätzen häufig, wie bereitwillig Nutzer ein Produkt ausprobieren, nur weil der monetäre Preis bei null liegt.

Menschen bleiben selektiv.

Sie verwenden nicht jedes kostenlose SaaS-Produkt, das ihnen zur Verfügung steht.

Product-led SaaS profitiert normalerweise stärker von Pull-Kanälen

Das gilt nicht ausnahmslos, trifft aber in vielen Fällen zu.

Product-led SaaS profitiert häufig stärker von Pull-Kanälen.

Pull-Kanäle erreichen Menschen, die bereits nach einer Lösung suchen.

Beispiele sind:

• Google Search,
• Softwareverzeichnisse wie G2,
• Softwareverzeichnisse wie Capterra.

Der Käufer sucht nach einer Kategorie, einem Problem oder einem Wettbewerber.

Das Produkt erscheint im Moment des Bedarfs und kann unmittelbar ausprobiert werden.

Selbst wenn die Person noch nie zuvor vom Unternehmen gehört hat, kann die Relevanz zur Suchanfrage ausreichen, um in das Auswahlset aufgenommen zu werden.

Der Nachteil einer unbekannten Marke ist normalerweise geringer als bei einem hochpreisigen sales-led Produkt.

Das hängt weiterhin von den Wettbewerbern ab.

Werden die Suchergebnisse von bekannten globalen Marken dominiert, befindet sich ein unbekanntes Unternehmen in einem deutlichen Nachteil.

Grundsätzlich ist es jedoch einfacher, ein product-led SaaS ohne bekannte Marke zu verkaufen, weil der Käufer es direkt bewerten kann.

Für Anbieter im DACH-Raum bedeutet das häufig, dass deutschsprachige Kategorie-, Problem- und Wettbewerber-Suchanfragen systematisch abgedeckt werden sollten. Je nach Produkt kann zusätzlich englischsprachige Nachfrage relevant sein, da viele SaaS-Kategorien auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit englischen Begriffen gesucht werden.

Sales-led SaaS profitiert normalerweise stärker vom Markenaufbau

Sales-led SaaS benötigt üblicherweise mehr Kommunikation, bevor der Käufer einem Gespräch mit dem Vertrieb zustimmt.

Das Produkt ist häufig teurer, der Sales Cycle ist länger und das wahrgenommene Risiko höher.

Paid Social kann deshalb eine größere Rolle spielen.

LinkedIn und Meta können dem Unternehmen dabei helfen:

• wiedererkennbar zu werden,
• vertraut zu wirken,
• Vertrauen aufzubauen,
• mit relevanter Expertise verbunden zu werden,
• den ersten Kontakt durch den Vertrieb zu erleichtern.

Von der Werbung muss nicht unbedingt erwartet werden, dass sie eine große Anzahl direkter Demo-Buchungen erzeugt.

Ihre Rolle kann darin bestehen, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein potenzieller Kunde:

• auf eine Kontaktaufnahme reagiert,
• einem Vertriebsgespräch zustimmt,
• das Unternehmen wiedererkennt,
• dem Vertriebsmitarbeiter vertraut,
• den Kaufprozess weiterführt.

Bei einem sales-led SaaS mit einem kleinen adressierbaren Markt kann das Marketing hauptsächlich die Wirkung des Vertriebs verstärken.

Das ist beispielsweise bei B2B-SaaS-Lösungen der Fall, die nur eine begrenzte Anzahl relevanter Enterprise-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz ansprechen.

Search bleibt auch für sales-led SaaS wichtig

Sales-led SaaS sollte weiterhin sichtbar sein, wenn relevante Suchanfragen stattfinden.

Wenn jemand nach der Kategorie, einem Wettbewerber oder einem relevanten Problem sucht, sollte das Unternehmen erscheinen.

Diese Suchanfragen können begrenzt sein, sind jedoch wertvoll.

Das Unternehmen sollte normalerweise bereit sein, den notwendigen Preis für die Sichtbarkeit zu bezahlen.

Search erzeugt jedoch häufig nicht genügend Volumen, um das gesamte Akquisitionsmodell zu tragen.

Sales-led Produkte können ein niedrigeres Suchvolumen haben, weil:

• weniger Unternehmen sie sich leisten können,
• weniger Unternehmen relevant sind,
• der Markt kleiner ist,
• der Kaufprozess durch Outbound-Aktivitäten beginnt,
• das Produkt möglicherweise noch nicht vollständig verstanden wird.

Search fängt die Momente ab, in denen Interesse ausdrücklich sichtbar wird.

Ein großer Teil des Vertrauensaufbaus findet bereits vor diesen Momenten statt.

Product-led Marketing benötigt häufig mehr Volumen

Ein product-led SaaS benötigt möglicherweise ein kontinuierliches Volumen relevanter Nutzer, die in das Produkt einsteigen.

Die Menge kann wichtig sein.

Das Unternehmen benötigt genügend Testversionen oder Registrierungen, um ausreichend zahlende Kunden zu gewinnen.

Das Ziel sollte jedoch nicht darin bestehen, Registrierungen zu maximieren, ohne deren Qualität zu berücksichtigen.

Die Nutzer, die in das Produkt einsteigen, sollten:

• zum Total Addressable Market gehören,
• einen relevanten Use Case haben,
• grundsätzlich kaufen können,
• einen ausreichenden potenziellen Wert darstellen,
• nach der Registrierung echtes Interesse zeigen.

Sales-led Marketing hängt stärker vom Wert eines Leads ab

Bei einem hochpreisigen sales-led SaaS kann eine qualifizierte Opportunity mehr wert sein als hundert schwache Leads.

Das Marketing sollte deshalb nicht ausschließlich auf die Anzahl der Formularübermittlungen optimiert werden.

Es sollte sich darauf konzentrieren, ob die Kampagnen Folgendes erreichen und beeinflussen:

• relevante Unternehmen,
• relevante Entscheider,
• ernsthafte potenzielle Käufer,
• qualifizierte Sales Opportunities.

Eine Kampagne mit weniger Leads kann wesentlich wertvoller sein, wenn diese Leads ein stärkeres kommerzielles Potenzial haben.

Lead Scoring sollte Fit und Intent messen

Sowohl product-led als auch sales-led SaaS müssen Leads anhand von zwei Dimensionen bewerten.

Fit misst, wie relevant die Person und das Unternehmen sind. Dazu können gehören:

• Unternehmensumsatz,
• Mitarbeiterzahl,
• Branche,
• Region,
• Unternehmenstyp,
• Jobtitel,
• Beteiligung am Kaufprozess.

Intent misst, wie nah die Person offenbar an einer Kaufentscheidung ist.

Bei product-led SaaS kann dies anhand der Produktaktivität bewertet werden. Beispielsweise:

• Ist der Nutzer nach der Registrierung zurückgekehrt?
• Hat er das Produkt verwendet?
• Hat er es mehrmals ausprobiert?
• Hat er es sofort verlassen und ist nie zurückgekehrt?

Ein Nutzer, der sich registriert, das Produkt verlässt und nie zurückkehrt, zeigt nur sehr wenig Intent.

Ein Nutzer, der mehrmals zurückkehrt, zeigt ein stärkeres Interesse – selbst wenn er nicht unmittelbar zu einem zahlenden Kunden wird.

Das Marketing benötigt diese Signale, um zu verstehen, welche Kampagnen kommerziell relevante Nutzer bringen und welche lediglich günstige kostenlose Testversionen erzeugen.

Bei sales-led SaaS kann Intent dadurch sichtbar werden, dass eine Person Produktmaterial konsumiert, auf die Website zurückkehrt oder in ein Vertriebsgespräch eintritt.

Der Channel-Mix sollte das Vertriebsmodell widerspiegeln

Sowohl ein product-led als auch ein sales-led SaaS können Google Ads, LinkedIn Ads und Meta verwenden.

Der Unterschied liegt in der Rolle und Gewichtung der Kanäle.

Ein product-led SaaS kann einen stärkeren Fokus legen auf:

• das Abfangen von Kategoriesuchanfragen,
• das Targeting von Wettbewerber-Suchanfragen,
• Softwareverzeichnisse,
• die Gewinnung kostenloser Testversionen,
• Signale aus der Produktnutzung,
• die Trial-to-Paid-Conversion.

Ein sales-led SaaS kann einen stärkeren Fokus legen auf:

• kontinuierliche Sichtbarkeit über Paid Social,
• Vertrauen und Wiedererkennung,
• Produktaufklärung,
• die Unterstützung des Outbound-Vertriebs,
• Produktmaterialien mit niedrigeren Einstiegshürden,
• qualifizierte Opportunities anstelle eines hohen Leadvolumens.

Auch innerhalb des DACH-Raums kann sich die Gewichtung unterscheiden. Deutschland bietet in vielen Kategorien das größte Such- und Zielgruppenvolumen, während Österreich und die Schweiz je nach Zielgruppe andere Klickpreise, Dealgrößen und Reichweiten aufweisen können.

Der Kanal ist nicht die Strategie.

Die Strategie beginnt mit der Frage, wie das Produkt gekauft wird.

Der wichtigste Unterschied in einem Satz

Die einfachste Unterscheidung lautet:

Bei product-led SaaS bringt das Marketing den Nutzer in das Produkt und das Produkt muss den Abschluss erzielen. Bei sales-led SaaS baut das Marketing genügend Relevanz und Vertrauen für ein Gespräch auf, und der Vertrieb erhält weiterhin die Möglichkeit, den Abschluss zu erzielen.

Dieser Unterschied sollte Folgendes beeinflussen:

• die erste Conversion,
• den Channel-Mix,
• den Umfang der Markeninvestitionen,
• die Conversion-Hürden,
• die Art, wie Leads bewertet werden,
• die Erwartungen an das Marketing.

Product-led und sales-led SaaS sollten nicht dasselbe Werbe-Playbook erhalten.

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Kraftvertising ist eine B2B-SaaS-Marketing- und Werbeagentur für Unternehmen in Österreich und der DACH-Region.

Wir arbeiten mit Google Ads, LinkedIn Ads, Meta, Landingpages, Creatives und Conversion Tracking.

Wir beginnen nicht mit einem standardisierten Channel-Mix.

Zuerst untersuchen wir, wie das Produkt verkauft wird, wann der Käufer es zum ersten Mal erlebt, wie viel Vertrauen für die Kaufentscheidung erforderlich ist und welche Conversions einen tatsächlichen kommerziellen Wert haben.

Anschließend entwickeln wir die Werbestrategie auf Grundlage dieser Bedingungen.